Popularność i wykorzystanie narzędzi marketing automation systematycznie wzrasta, a obszarem, w którym automatyzacja marketingu może okazać pełnię swojego potencjału jest ecommerce. Marketing automation odpowiada na jedną z kluczowych potrzeb właściciela sklepu internetowego – pomaga zbudować relację z klientami.
 
Poniżej opisujemy cztery sposoby w jaki sposób działania marketing automation mogą przyczynić się nie tylko do zbudowania tej relacji, ale również zwiększenia sprzedaży w sklepie.
 
1. Odzyskiwanie porzuconych koszyków.
 
Jak pokazują badania firmy Genesys, 78% sklepów internetowych w ogóle nie podejmuje próby kontaktu z klientem, który porzucił koszyk. Tymczasem proaktywne działania mogą skłonić użytkownika do dokończenia transakcji. Wiadomości ratujące porzucone koszyki to jedna z najcenniejszych funkcjonalności marketing automation dla ecommerce.
 
Z badań serwisu Statista wynika, że najczęstszym powodem porzucenia koszyka jest wysoki koszt dostawy (56%), a następnie:
– przeglądanie ofert bez zamiaru zakupu (37%)
– tańszy produkt dostępny w innym sklepie (36%)
– zbyt wysoka cena (32%)
– zmiana zdania (26%)
– zbyt skomplikowana nawigacja (25%)
 
Najczęściej wykorzystywanym działaniem marketing automation zachęcającym kupujących, by wrócili do swoich porzuconych koszyków, jest email wysyłany krótko opuszczeniu przez nich strony. Wiadomość ta przypomina klientowi o produktach, których nie kupił. Optymalnym sposobem wykorzystania tego narzędzia jest zaplanowanie i rozesłanie 2-3 wiadomości, przy czym pierwsza powinna być wysłana do kilku godzin od momentu gdy klient opuścił stronę, druga – po 24 godzinach i ostatnia np: po 3-5 dniach.
 
Wiadomości te powinny prezentować produkty, które oglądał klient, a efektywność maila może być większa gdy dodatkowo znajdą się w nim rekomendacje produktów podobnych do tych, którymi był zainteresowany niedoszły nabywca. Samo pokazanie produktów może jednak nie wystarczyć. Uwzględniając opisane wyżej przyczyny porzucania koszyków, bardziej skuteczne mogą być maile, które zaoferują realną wartość dla odbiorcy, np. bezpłatną dostawę lub zniżkę. Zalecamy jednak czujność, niektórzy Klienci na to właśnie liczą i z rozmysłem porzucają koszyki licząc na rabaty. Poniżej przykład maila kierowanego do użytkowników porzucających koszyki przygotowanego przez firmę Bonobos. Zawiera on ofertę rabatu w wysokości 20%.
 
newsletter1
 
Podstawą przekazu kierowanego do klientów porzucających koszyki jest oczywiście dobrze napisany perswazyjny tekst, a kontakt z klientem można ocieplić przez wykorzystanie elementów humorystycznych. Czasem warto sięgnąć po zdjęcia lub grafiki oddziałujące na emocje, np. zdjęcie osoby machającej na pożegnanie.
 
2. Automatyczna wysyłka wiadomości email w oparciu o zachowanie monitorowanych kontaktów na stronie.
 
Automatyzacja marketingu w oparciu o zachowanie monitorowanych kontaktów jest bardziej zaawansowanym działaniem marketing automation w porównaniu do wysyłek opartych tylko na pojedynczych akcjach użytkownika, takich jak np. porzucenie koszyka. W tym wypadku wiadomość jest wysyłana po serii działań (lub braku działań) monitorowanego kontaktu. Treść maila może zostać dopasowana do aktualnej wiedzy o kliencie i jego zachowaniu, a także historii jego akcji wykonanych w sklepie. Dane te możemy wykorzystać np. do wysłania dynamicznego maila, w którym umieszczona jest propozycja produktów podobnych do tych, które klient wcześniej kupił lub tylko oglądał. Szczególnie sytuacja, w której potencjalny klient przeglądał produkty w sklepie, ale ostatecznie nie dokonał zakupu może być polem do podpisu dla działań marketing automation. Możemy rozpoznać takie zachowanie i automatycznie wysłać do klienta wiadomość email z ofertą dopasowaną do jego preferencji. Wiadomość jest spersonalizowana co zwiększa szanse na jej otwarcie. Przykładem takiej rekomendacji może być poniższy mailing od Amazona. W jego myśl, jeśli klient odwiedzający daną kategorię produktów nie dokonał zakupu w ciągu kilku dni od wizyty, dostanie sugestie z produktami, które oglądał i produktami podobnymi.
Dobór odpowiedniego systemu, jego wdrożenie i bieżąca obsługa są procesem angażującym, jeśli poszukujesz wsparcia, skontaktuj się z naszymi ekspertami.
 
newsletter3
 
3. Wiadomości zachęcające do powrotu do sklepu.
 
Klient, który dokonał już zakupu w sklepie jest bardziej skłonny by do niego wrócić i dokonać kolejnej transakcji. Znacznie łatwiej (i często taniej!) jest zachęcić użytkownika do kolejnej transakcji niż zabiegać o nowych klientów. Dlatego warto wykorzystać możliwości marketing automation do przygotowania i rozesłania emaila „przypominającego”. W treści maila możemy zapytać klienta o opinie na temat zakupionych produktów, zaprosić do programu lojalnościowego lub zaproponować rabat na kolejne zakupy.
 
Tę ostatnią metodę zastosował sklep z ubraniami dla dzieci Carter’s. Ciepły, emocjonalny przekaz zawiera również propozycję korzyści w postaci rabatu.
 
newsletter2
 
Wiadomość przypominającą możemy przesłać nie tylko do klientów, którzy dokonali zakupu, ale również do tych, którzy odwiedzili stronę sklepu nie finalizując wizyty transakcją.
 
4. Segmentacja bazy odbiorców.
 
Segmentacja bazy adresowej to jeden z kluczowych elementów efektywnego email marketingu. Dzięki temu możemy przygotować treść emaila, która będzie wartościowa dla odbiorców. Lepiej dopasowana treść to lepsze wskaźniki otwarć, kliknięć i konwersji.
Dane zbierane przy zapisie/rejestracji w sklepie, takie jak płeć, wiek czy miejsce zamieszkania, nie do końca pomagają w najlepszym dopasowaniu dostarczanych treści. Lepsze efekty możemy uzyskać wykorzystując narzędzia do automatyzacji – dzięki nim możemy przypisać osobę do konkretnego segmentu na podstawie jej zachowania oraz klikanych linków. Można nadać im tagi czy też stosować scoring, który ułatwia ocenę zaangażowania poszczególnych odbiorców, dzięki temu, że za każdą aktywność na www nalicza punkty. 
Wiedząc, czym dany użytkownik się interesuje, jakie produkty ogląda, jakie artykuły czyta, zwiększamy prawdopodobieństwo właściwego dopasowania produktów do preferencji użytkownika.
 
Podsumowując, marketing automation to bardzo wartościowe narzędzie, które pomaga budować relację z klientami, a także zwiększać sprzedaż w sklepie internetowym. Działania marketing automation zawsze warto rozpocząć od przeanalizowania dotychczasowej komunikacji emailowej z klientami sklepu i przemyślenia gdzie tkwią możliwości jej optymalizacji i automatyzacji.